第二百三十二章 定价4500美刀，坚决不玩价格战！

(读小说吧 www.duxs8.net)“老余，这一趟去沪城，可以先把一部分Kirin620生产订单交给山海微电，比例定在30%。\n\n至于价格层面，只要对方的报价不过分，你自行决定。”\n\n华耀老总鲍建柏叮嘱道。\n\n“老板，要不然还是让梁总去吧，我对这一块不熟悉啊。”\n\n余东推脱道。\n\n他是无线产品端的总裁，这项工作本来应该由嗨思半导体的梁烨负责，现在落到自己头上，自是百般不愿。\n\n“体谅一下，老梁去了湾积电洽谈明年的代加工合作，我再三考虑，觉得你和陈河宇接触次数最多，所以才把任务派给你。”\n\n鲍建柏解释道，更属意余东亲自带队，他才能放心。\n\n“老板，你对陈河宇这个人不太了解，攀交情可以，但想还价，门都没有。”\n\n余东苦笑道。\n\n在莫斯第二代智能语音系统的谈判中，一开始他还想以华耀的体量、人脉作为筹码，逼迫陈河宇降低授权费。\n\n谁想人家压根不鸟他，要么按未来科技制定的价格来，要么出门右转滚蛋。\n\n憋屈的心情，让他记忆犹新！\n\n“没关系，只要不超出湾积电15%的费用，你直接拍板。”\n\n鲍建柏笑着道。\n\n“难道？”\n\n余东脑子一转，瞬间想到背后的原因，小声求证道。\n\n“没错，上面的大佬发了话，要给一些订单，支持国产芯片代工厂发展。”\n\n鲍建柏点点头，言简意赅道。\n\n“我知道该怎么做了，老板，您放心。”\n\n余东微微一笑，转身告辞，打算拉上嗨思供应链管理部的经理，如此一来，梁烨也不会说闲话。\n\n……\n\n“陈总，华耀、涟想、中鑫都表达了合作意向，想把一部分芯片加工订单，移交给山海微电，但价格我们该怎么定？\n\n我跟何总有点拿不准，到底是用成本定价法还是市场锚定法则？”\n\n会议室里，王茂松一脸纠结地问道。\n\n“何总怎么看？有没有详细的定价策略？”\n\n陈河宇没有正面回复，而是把问题抛给了何婷波。\n\n“老板，目前每片8英寸晶圆的生产成本为6000元华币，考虑到硅片、设备折旧、人力、工厂基施建折损、水电等成本因素。\n\n公司还需保留50%以上的毛利率，所以应该把代加工价格定在每片24000以上，方能符合要求。”\n\n何婷波不紧不慢道，这是依从了成本定价法。\n\n“王总的意见呢？”\n\n陈河宇继续追问道。\n\n“关于8英寸晶圆的代加工价格，莲华科技报价5200美刀，湾积电的价格是5100美刀，格罗方德报价5600美刀。\n\n我认为应该综合考量这些竞品公司的价格，把良品率纳入浮动影响值，定价为4100美刀，整体比湾积电优惠300美刀左右。”\n\n王茂松想了想说道。\n\n山海微电的设备陈旧，良品率只有80%，湾积电的良品率在90%左右。\n\n而加工费用是按每片晶圆计算，这是因为在芯片制造过程中，会存在一定的损耗率。\n\n代工厂商考虑到各种成本因素，为了加快投资成本回收进度，就会强势要求按晶圆数量计算。\n\n但山海微电的良品率只有湾积电的88%，不考虑其他影响值，定价在4400-4500美刀最为合理。\n\n然而，王茂松的方案明显想用低价抢市场，但这不是陈河宇想要的。\n\n一个是24000华币，一个是4100美刀，相差无几！\n\n“为什么要做低价？28纳米的市场饱和了吗？已经是成熟逻辑技术了吗？”\n\n陈河宇见两人的想法和他大相径庭，于是沉声问道。\n\n“老板，打价格战是争夺市场份额最有效的手段，山海微电毕竟……”\n\n王茂松连忙解释。\n\n“降价只能吸引那些对价格敏感的企业，培养不来忠实用户，卷到最后，大家都没有利润空间怎么办？”\n\n陈河宇直接打断他，继而反问道。\n\n随着工艺制程的进步，掌握28纳米的厂商越来越多，可以赚取的加工费只会越来越少。\n\n他重生之前，28纳米芯片的代加工费用只要2000美刀，腰斩一半有余。\n\n“那定在4300美刀？”\n\n王茂松试探道。\n\n心里则打着小99，他是销售和市场业务负责人，价格具备优势，他才好拓展业绩。\n\n“28纳米不是山海微电的终点，我们有更重要的任务，拿下14纳米的工艺制程，才有资格定价。”\n\n“4500美刀吧，考虑到良品率差异，签订合同时要注意声明，等山海微电提升良品率后，有权对价格进行调整。”\n\n陈河宇说道。\n\n走在前面吃肉，跟在后面喝汤，谁先抢占尖端高精密的芯片市场，才能轻松赚钱。\n\n尽管在2015年，28纳米放眼全球，还算是中端芯片工艺，属于先进的逻辑技术。\n\n但此后不到五年时间里，制程工艺就会越来越先进，甚至迈入5纳米领域，到时候28纳米的市场空间也会急剧缩水，从300亿美刀跌至100亿美刀以内。\n\n打价格战消耗彼此的资源，完全没必要。\n\n“是，老板，我们明白。”\n\n何婷波做出表态，压力给到了王茂松，相同的销售价格，如何拿到更多的订单，就要考验销售部门的水平了。\n\n……\n\n沪城半岛酒店。\n\n金碧辉煌的大门前，不断有豪车停下，王茂松带着市场部总监，站前一楼大厅笑脸相迎，接待着一位位大佬。\n\n镐通大华区总裁！\n\n英特大华区执行董事！\n\n华耀无线业务总裁！\n\n三兴大华区半导体董事长！\n\nHOC芯片研发中心采购主任！\n\n埔东电子港周秘书！\n\n这其中，既有分管经济的实权大秘，又有海内外的芯片巨头们。\n\n通常来说，芯片赛道一共只有四种类型的企业。\n\n第一种、Fabless模式：Fabrication(制造)+Less（无），意思是从事芯片设计与销售，而不涉及制造、封装和测试环节的产业运作，苹、镐通、嗨思就是这一种。\n\n第二种、Foundry模式：专门负责芯片生产、制造，但是没有芯片设计能力的厂商，也就是代工厂，像山海微电、湾积电、格罗方德归属于这一阵营。\n\n第三种、IDM模式：结合前两种运营模式，能全程掌控芯片的设计、制造、封装、测试和销售等多个环节，优点多，缺点更多，譬如投资成本高、回本周期慢，这一类主要都是英特、三兴、德州仪器这种真正的跨国集团。\n\n第四种、OSAT模式；只负责芯片封测业务，利润链条最底层，妥妥的打工仔，华国只有这类公司比较多，因为相对于设计制造来说，芯片封测的难度和复杂度低了一大截。\n\n所以，不难看出，今天参加交流会的公司和代表，大多数只是想了解山海微电芯片工艺是否成熟，能否大规模量产。\n\n至于下代工订单，并不着急，只是持观望态度。\n\n“余总，欢迎欢迎，8楼宴会厅，您乘坐电梯上去可以直达。”\n\n何婷波和余东握手寒暄道。\n\n“陈总在楼上？”\n\n余东问道。\n\n“老板在和镐通的徐总商谈合作事宜，估计还有一段时间才能下来。”\n\n何婷波笑着回道。\n\n“那我先上去，何总你忙。”\n\n余东说完，昂首阔步前行。\n\n心里则有些遗憾，何婷波这种人才，华耀竟然错过了，让陈河宇捡了便宜！\n\n径直向宴会厅走去，一路上碰到不少行业大咖，看来对山海微电感兴趣的人不在少数。\n\n“徐总，多谢支持，以山海的实力，一定可以保质保量交货。”\n\n陈河宇说道，两人一同走出包间。\n\n这个画面被记者敏锐扑捉到，一个是山海微电大老板，一个是镐通大华区总裁，谈笑风生之际，必然是有大生意。\n\n“咔擦！”\n\n记者兴奋按下快门键。\n\n“骁龙810和骁龙652的代加工业务，从明天起，正式交给山海微电，陈总多费心。”\n\n徐浩笑吟吟说道。\n\n“没问题，听说贵公司使用Horae设计出了10纳米的芯片？这样的天才芯片设计师，我都想见上一面，下次去漂亮国出差，一定要拜访贵公司”\n\n陈河宇略带深意道。\n\n“会有机会的。”\n\n徐浩不以为意，虽然陈河宇在圈内有“挖墙王”的称号，但他并不认为，对方有实力挖走一名土生土长的漂亮国工程师。\n\n“陈总！徐总！”\n\n余东刚走出电梯，就看见了两人，沉思几秒后，立即走了过去打了一声招呼。\n\n“抱歉，先失陪片刻。”\n\n陈河宇转过身瞥见余东，只好先和徐浩致歉，上前接待余东。\n\n“恭喜恭喜，看陈总的样子，镐通的合作应该是敲定了吧？”\n\n余东打探道。\n\n“没错。”\n\n陈河宇轻轻一笑，肯定了对方的猜测，这些消息明天就会登上新闻头条，掩饰毫无意义。\n\n“噢？那我这次来，也要送上一份大单，为陈总道喜。”\n\n余东眼前一亮，心中的大石顿时放了下去，要知道镐通的中低端芯片就是湾积电负责生产，和华耀同属一个代加工厂商，镐通能接受的价格，当然不会超出华耀的预期。\n\n“是Kirin620吧？”\n\n陈河宇问道。\n\n“陈总的消息真快，这块自研芯片还未真正上世，鲍总想把它放在华耀麦芒4上，替换骁龙616八核处理器。”\n\n余东回道。\n\n“那就提前预祝华耀手机大卖！”\n\n陈河宇笑笑，抬了对方一句。\n\n华耀的这颗Kirin620处理器，内置8个Cortex-A53处理器核心，最高主频为1.2GHz，算是一款中端移动处理器。\n\n这就是他想要的结果，先做代加工，积累技术底蕴，再走设计研发的道路。\n\n尽管镐通、华耀的设计专利，他无法仿照、商用，但可以作为学习的范本，不然从0开始，对山海微电来说，费时又费力。\n\n待各方代表坐下后，上千平方米的宴会厅坐满了几十家的代表团，最后几排是商业、科技领域的媒体。\n\n(本章完)\n\n