第二百二十五章 十亿大单！

(读小说吧 www.duxs8.net) 这时的董小姐，已经在中国商界中颇有“威名”。 她以性格坚毅执拗，为人强势而著称，人称“铁娘子”。 “Top销售”（据说做销售员时，一个人的业绩占了格力一半的销售额）出身，1994年底出任经营部部长、2001年升任格力电器总经理。 在她的领导下，格力电器从1995年至2003年，已经连续9年空调产销量、销售收入、市场占有率均居全国首位。 她自己也因此获得了很高的社会声誉和商界地位。 2002年9月，荣获“中国企业女性风云人物“称号； 2003年，当选为第十届全国人大代表，并荣获“南粤首届优秀女企业家“荣誉称号； 2004年3月，当选人民日报《中国经济周刊》评选的2003-2004年度“中国十大女性经济人物”…… 而就在这时，发生了著名的“国美格力决裂事件”。 事情是这样的： 今年的2月21日，国美成都分公司开展空调促销，将6家门店所有品牌空调降价。 涉及两款格力空调：原价1680元的挂机降为1000元，原价3650元柜机降至2650元。 降幅居全部品牌之首。 而这两款产品，都是格力当时最畅销的产品。 这让格力内部大为震惊，手下马上给正在帝都开两会的董小姐打电话： “董总，不得了了！ 国美把我们的价格打到了低于成本价在抛售，所有的经销商都很恐慌！ 而且……国美方面还说，让我们给政策，支持他们的促销……” 董小姐一听，大为光火。 什么？ 把我的产品做亏了，还让我给政策补贴？ 做梦！ 于是，格力以国美单方面擅自降价破坏了格力空调的价格体系为由，给国美成都分公司发函，要求道歉并“立即停止低价销售行为”。 成都国美则认为这是正常促销，拒不道歉并坚持降价。 董小姐也是个狠人。 直接就发话：“撤出国美展柜，不跟他合作了。” 这下，一向信奉“你不服就打到你服为止”的老黄，当然不会服软了： “行，让她撤，不光成都撤，全国都下架！” 老黄一声令下： 整个国美全国各分公司，将格力库存及业务在3月10日中午12点前清理完毕！ 这一下，两家的战火就从成都一域，直接燃烧到了全国。 媒体和家电行业业内闻讯，都是一片哗然。 人们纷纷叹息： 格力和董明珠胆子也太大了吧？ 在国美上市的关键时期，捋老黄的虎须…… 董小姐是强势，但能有老黄强势霸气？！ 这个时候，国美在家电零售领域，可谓是如日中天之势。 得罪了国美这个大渠道商，格力接下来估计要惨了…… 而恰好就在这个时间点上，隋波造访格力总部。 本着特殊时期，“朋友越多越好”的想法。 虽然易趣在业务方面，现在和格力的交集不多，但格力方面也给隋波很高的礼遇。 董事长朱江洪和总经理董小姐都亲自出面迎接，给足了隋波面子。 “朱董配”的管理架构，也是这些年格力高速发展的关键因素： 朱江洪搞技术出身，低调、稳健、宽厚，擅长质量管理和技术开发；董明珠做市场出身，霸气、高调、有担当，长于营销和市场，两人可谓是“珠联璧合”，性格和优势都互补。 隋波在众人的陪同下，简单参观了一下格力的厂房后。 大家回到格力办公楼的会议室中就坐。 宋健这次来格力，就是谈易趣网和格力在电商领域的合作。 电商渠道现在并不是家电行业的主流渠道，董小姐虽然也曾听说过易趣的名声，但对于和易趣和合作，能够带来多少销量，还是持怀疑态度的。 而且，空调属于比较特殊的家电产品。 不像电视、冰箱、洗衣机之类的家电，送货上门后，用户就可以直接使用。 空调是需要有专业的师傅，进行现场安装的。 这一点，可不是电商渠道的物流就能解决的。 此外，格力又和其他厂商不同，一直坚持“先款后货”的经销体系，施行的是“销售返利”政策，没有账期一说…… 所以，牵扯到具体的采购量、结算、安装和售后环节，双方有很多细节都没有谈妥。 宋健这时，把正好在深市的隋波请来。 也是知道老大的办法多，思路更是常常独出心裁，另辟蹊径。 希望他能在关键的时候，一锤定音。 众人寒暄了几句。 自然也聊到了最近的“国美分手”，对此，隋波说： “我还是很佩服董总这种不妥协的态度的，不过短期内，少了国美这个渠道，可能会给格力带来一些伤害啊……” 董明珠倒是显得很轻松： “其实也没有太大的影响！ 国美只是格力全国1万多经销商中的一个，它占我的营业额连1%都不到。 它现在是‘打我路上过，留下买路钱’的霸权思想，我们不可能接受的。一天不接受格力的价格原则，格力就坚决不在国美卖场设柜！ 我认为，一个企业的经营和健康发展，最重要的是要讲原则。 我的原则就是公平，不要伤害大多数人（经销商）的利益。 占地为王是行不通的！ 这个市场谁也清理不了谁，最终决定权在消费者手上”。 隋波笑笑点头。 前世早已经有太多的经济界的人士，将格力不断发展壮大的秘诀研究透了…… 为什么董小姐会将降价视为大忌？ 那是因为，格力成功的秘诀之一，就是建立了一支稳定且高产的经销商体系。 而这个体系得以长期维持，并不断壮大，靠的就是格力稳定的价格，让大家都有钱赚。 她为什么敢对国美说不呢? 以帝都市场为例，2003年，格力在帝都拥有1200多家经销商，年营销额为3亿元，而国美的占比则不到1/10。 有谁会为了1/10，而放弃9/10呢? 再者，国美等家电连锁商的势力范围主要是一线城市，而一线城市只是格力的一块市场，更大的市场则在二三四线城市。 若与国美捆绑发展，则无异于放弃更为广阔的市场。 不过董小姐也不是放弃卖场渠道，而是要求卖场尊重格力的核心利益，即稳定的价格体系。 就在3月20日，格力就刚刚和尊重其价格原则的大中电器，签订了一份总值为1.8亿元的空调包销合同，总销量在8万台左右。 与此同时，董明珠又借着这次与国美决裂的机会，顺势推出了自建专卖店计划，主要面向二三四线城市。 能在中国商界扬名立万的人，没有一个善茬！ 就拿董小姐来说， 其实虽然她在行业内名气很大，但在很长一段时间里，并不为大众所知…… 那么，是什么让董小姐一举成为“网红”一样的公众名人呢？ 就是2013年，中央台评选年度经济人物，董小姐与雷教主同台，打了一个“十亿赌约”。 大众的眼球猛然被吸引了过来。 董小姐一下红了，红的很突然。 用吴晓波的说法，就是制造业被互联网经济逼到了墙角，这时候便需要有一个人站出来，提刀在手，替自己大声地喊几嗓子。 可能当时打赌，只是董小姐的脾气上来了，并没有事先的“策划包装”。 但有趣的是，她抓住了这个瞬间，让它成为了一个标志性的态度。 从那次之后，董小姐的讲话越来越大声，越来越自由，也越来越引人注目。 就这样，董小姐从董事长办公室站到了镁光灯下，还抢走了明星代言的生意，格力每年可以省下几千万的代言费和广告费。 比省钱更重要的是，董小姐创造出了一个新的品牌传播模式： 即便是最冰冷、最格式化的家电品牌，也可以进行人格化的背书。 而且，制造者本身应该成为口碑传播的主角。 在传播学上，这个叫“返祖现象”，互联网人一直是这一武器最好的实践者。 老马就是天生的演员——如果他混娱乐界，就没其他人什么事了；周鸿祎天生一个“蛮子”性格，东哥是被奶茶妹妹教会的…… 制造业的董小姐，显然也学会了这招。 但其实，董小姐之所以开始“卖人设”，除了品牌传播之外。 背后还有更深层的原因！ 就在2012年，朱江洪退休。 董小姐虽然接棒任格力集团董事长，但是珠海市国资委仍然控制着副董事长，总裁，党高官的关键人事安排，并立即空降了周少强任格力集团总裁、党高官。 和朱江洪不同，董明珠不具备国资委干部的身份，永远无缘格力党高官这个体制内的角色，也没法拥有像朱江洪一样的体制内关系网。 销售出身的董明珠，只能在市场中找补。 但是当销售业绩都开始出现下滑时，董明珠意识到危机…… 所以，主动和被动的选择条件下，董明珠似乎注定要成为格力的代言人。 而她用这一招把自己和格力电器捆绑在一起，让蠢蠢欲动的行政权力投鼠忌器，也让自己在获得了足够的第三方支持…… 此后，董小姐就开始出圈。 塑造成为大众眼里一个脾气暴躁、个性强硬、手段专横的女强人“人设”。 她在陈鲁豫节目里教训员工，在股东会上教训股东的视频，一度刷屏互联网。 大众高呼过瘾，董明珠网红之路，越走越远。 但与此同时， 她和格力的品牌捆绑也更紧密，在公司内的权威更高！ 后来她推动格力股改，引入高瓴资本，管理层MBO，并借助借助传统的持股和有限合伙投资协议构架的综合设计，最终构建了一个长达4级的金字塔式的控股链条。 从而彻底将国资委对格力的控制力，削弱到最低…… 追溯这一切的起源，就是从她那次“豪赌”开始的！ 所以，后来经常有人嘲笑董小姐的这个“赌约”，却不知道，董小姐早就已经达成了她的核心目的…… 当然，这种事大家都差不多，隋波自己也卖人设，所以没什么不好的观感。 在商言商，换谁也会这么做的。 抛开这些外在的东西，隋波对于董小姐和格力这种信奉“工匠精神”、注重技术研发和严格把控质量品质的制造业公司，还是充满敬意的。 互联网固然是时代的大趋势。 但真正推动中国经济崛起的，依然，并始终是“中国制造”。 从改革开放初期的的“三来一补”（来料加工、来样加工、来件装配和补偿贸易），到后来随着全球化分工的潮流和欧美制造业转移的趋势，“OEM模式”盛行。 中国一度成为了“世界工厂”。 虽然成为了世界“制造大国”，但从全球产业价值链来看，代工生产环节创造的附加值不足30%，剩下的70%则来自以品牌为核心的研发与营销环节，生产环节所能分享的利润甚至低于10%，大部分企业只能靠OEM赚取微薄的加工费。 可以说，在2011年以前，中国制造业至少错过了两大机会： 一是盲目扩大低端产能，错过了产能升级的机会； 二是单纯追逐微薄利润，错过了品牌培育的机会。 而像格力这样，能够坚持自有品牌，走自主技术研发路线的制造企业，屈指可数！ 而将来，以云计算、大数据、物联网、人工智能等新一代信息技术为代表的新工业革命，将推动制造业进入智能化时代。 易趣体系在电商平台上，将来的发展战略，迟早有一天会和智能制造产生深入的交集。 从全球竞争和中国大国崛起的高度来看， 华为、格力、海尔……，这些国内优秀的企业，都是隋波认为将来可以成为盟友的伙伴！ 所以这种时候，隋波不介意帮正被老黄打压的格力一把。 在谈到两家的合作时。 隋波说出的一番话，让在座的宋健、朱江洪、董小姐等人都吃了一惊！ “朱董，董总， 对格力公司始终坚持的工匠精神和对品质的严格要求，我是非常认可的。 互联网是时代发展的大趋势，我相信未来一定是互联网和制造业更紧密结合的时代。 所以，我对和格力合作，是充满信心和希望的。 易趣准备进入家电市场，秉承的理念和格力相同。 那就是为用户提供更便捷的服务、更优质的产品！ 当然，我也尊重格力的经销体系和价格政策，请你们放心。 就算易趣会做线上促销，也会以易趣自行补贴的方式，不会盲目降价。 先款后货？ 没问题！ 既然是第一次合作，易趣也应该表现一下我们的诚意……” 他看了一眼董小姐，笑道： “董总，易趣希望能够签署一个10亿的采购包销合同，不知道能不能拿到一个比较好的价格和政策呢？” 即使董小姐久经风浪，也被隋波随口说出的这个数字，吓了一跳。 10亿的采购合同，是什么概念？ 格力2003年全年的销售额刚过100亿，净利润3.5亿。 最大的经销商，一年贡献的销售额也不过1亿多。 不久前刚和大中电器签订的1.8亿，8万台的包销合同，已经是格力今年最大的一个订单了！ “隋总，你是说，一次性采购10亿的空调？ 易趣网有这么大的销量吗？”董小姐稳定了一下心神，再次确认到。 隋波笑着点点头。 神色云淡风轻，好像10亿并不是什么大数目似的。 这个数字，并不是隋波随口说的，而是在坐在这里的短短时间里，他已经在脑海中将各种情况都梳理了一遍。 首先，易趣要进入家电市场，必须要找到一个突破口，也就是主打品类。 而现在即将进入盛夏，空调无疑是最热门的家电产品！ 其次，格力现在正受到国美打压，这时候雪中送炭，对格力而言无疑是友谊的体现。 在价格、供货方面，都会比平时要更顺畅。 甚至对易趣进行线上促销的容忍度也会高——前提是易趣不明确降价，而是采用补贴的方式。 第三，采购规模也影响利润。 一次性10亿的采购量，按照格力的销售返利政策，返利的比例会更高，甚至可能达到20%以上，这就能够覆盖掉促销成本，易趣也不亏。 第四，既然要进入线下渠道，用这次和格力的合作，遥遥向老黄宣战，也挺有意思的。 现在的隋波再怎么说也是“首富”，不怵老黄。 而且还能让一些潜在的收购对象，看到易趣的实力和雄心。 最后，这也是对其他家电厂商的示范作用。 现在家电市场竞争这么激烈，不断有厂家倒闭，品牌陨落，大家都在挣扎求存。 易趣借这个“大单”在业内打响名头，也能让这些厂家对和易趣合作多一些信心和积极性。 只要能拉动销量，赚钱，那些家电厂家会汹涌而来的…… 隋波的想法很简单。 不做则已，既然做，那就一举达到“一炮而响”的最佳效果！ 至于10亿订单，近50万台空调，卖不卖得掉？ 千万不要小看中国老百姓的购买力，尤其是对“便宜货”的购买力！ 拼多多的出现，让多少从来没有接触过互联网网购的老人，都拿起手机下单。 靠的是什么，就两个字“便宜”！ 小黄一个“百亿补贴”，市值冲破千亿美元，注册用户数更是差不多快追上已经发展了十多年的淘宝。 靠的是什么，还是那两个字，“便宜”！ 隋波这次准备搞一票大的，也弄个“十亿补贴”先玩玩…… 一台1600的空调，易趣直接补贴600或者800，一台2500的空调，易趣补贴1000！ 这个宣传只要打出去，不知道多少从来不接触互联网的用户，都会冲上来买！ 多少台都能销的出去。 这是易趣自己“赔钱”补贴卖，格力和经销商也说不出什么来。 ………… 2004年4月30日，易趣和格力举行联合发布会，宣布两家达成战略合作。 隋波亲自出席了发布会，和格力的董小姐现场签约，这次易趣与格力战略合作协议中，最引人注意的，就是两人签署了一笔高达10亿RMB的包销合同。 这个消息，无疑在国内的家电行业、互联网业内、媒体，引起了巨大的轰动！